深度剖析消费者的3大购买动机需要（上）

2023-08-11 11:08:18 来源 : 个人图书馆-汇调研

购买动机分析

如果有人向你提出疑问，为何购置手机，你将如何应答？

(资料图片)

通常，你会以需求为出发点回答；

对方会进一步提问：这个需求具体是什么？

你可能会回答，沟通是关键，确保朋友能够及时找到我。

继续提问：为何要高价购置？

你或许会说，外观靓丽；

接着提出疑问：沟通不是关键吗？

你也许会说，沟通确实是，然而……

你或许还有未曾言及的原因，比如，展现你的时尚品位，源于手机铃声的立体声效果；又或者，满足彩屏的需求；可能，你还有携带便捷的需求，因此追求小巧；或许，还有一些不便言说的原因，比如，给女友制造惊喜等。

所有消费者在选购任何产品时，都可能面临类似的困境，即他们清楚一部分原因，而另一部分原因，他们并未察觉，即使有所意识，也不愿承认。我们将前者称为显性需求，而后者则是隐形需求。

①平衡需要:试图建立一种能平衡工作和休闲质量的生活方式的情感需要。

②减压需要:期望能在繁忙的生活中得到暂时放松和享受一下的情感需要。

③个性宣示需要:人们期望自己表达自己以及对外界表达自己的情感需要。每个人都有一幅他们喜欢怎样看待自己以及他人如何看待自己的图像。他们要求消费的产品能帮助他们证实这种身份。

④享乐需要:人们寻求自己的乐趣需要:口头的(味道、质地、分量)、感觉的 (松软、香味、美丽)、精神的(兴奋、平静、浪漫、放松、娱乐、怀旧)。这种享乐需要不像功能需要那样十分理性或客观。

⑤成就需要:人们希望获得成就的需要，包括事业成功，充分发挥个人才能和有钱。

⑥强化动感需要:人们作为社会的一员，会有对友谊、爱情的追求，有得到别人关怀的需要。

⑦归属感需要：人们希望成为社会某群体成员的需要。

⑧关怀需要:人们期望在工作单位或周围的社会环境中受人尊重和得到别人关怀的需要。

基于上述情感需要的八个细分类，我们可以将功能需要划分为八个对应的细分类。

以上三大需要的划分，为我们分析消费者购买提供了动机和方向。

然而，我们需要明白的是，三大需要的划分并不是孤立存在的，而是相互关联、互为因果的。三者往往会在同一个消费者身上相互作用，并最终决定消费者购买决策。因此，在进行分析时，我们需要将三大需要进行细化，以便更深入地理解消费者行为。

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